通過RCC瑞達恒中標(biāo)案例
項目名稱：潮安中梁壹號院
合同金額：149萬元
攻略分享-關(guān)系拉近
難題：電話聯(lián)系上了甲方，對方較排斥：要么忙，要么不需要，借口推脫…..
○?情景一
對于潮安項目，通過RCC提供的信息，我們聯(lián)系到了對方負責(zé)人?？擅看坞娫?，客戶都在“忙”……
錯峰上下班時間，給客戶打電話，終于加上了微信。留意觀察客戶的朋友圈，發(fā)現(xiàn)對方也是潮州人。開始我們想以老鄉(xiāng)的身份去套近乎，但客戶沒什么反應(yīng)；邀約見面，客戶也不愿意。
●?攻略
以客戶不反感的方式開場。
微信攻破話術(shù)：關(guān)于咱們這個項目的前期招標(biāo)，您這邊有什么需求嗎？有哪些可以配合，幫您做的，您可以隨時聯(lián)系我。客戶回復(fù)：沒有，謝謝。
（僵局又一次出現(xiàn)）
以十天一次的頻率與客戶保持互動（太頻繁，客戶會厭煩）
再次聯(lián)系話術(shù)：簡要說明我們在智能弱電領(lǐng)域的專業(yè)性（品牌地位）；如果您那邊有圖紙等方面的需求，人手不方便，我們可以幫您免費做方案，做一些力所能及的事（重點強調(diào)）。
持續(xù)跟進了一個月，機會來了。客戶的圖紙需要深化，比較著急，又找不到別人。
我們免費幫他做了專業(yè)方案。幫了對方大忙，以過硬的專業(yè)水平獲得客戶信任。再拉近關(guān)系，大家都是潮汕人。后面的招標(biāo)階段，客戶就比較傾向我們，也很配合，最終順利簽約。
○ 情景二
另一個項目在東莞。甲方的人都一一聯(lián)系了，但沒有可突破的。對方都比較排斥，要么忙，要么不需要，借口推脫不見。
● 攻略
RCC瑞達恒信息系統(tǒng)不僅提供了甲方電話，而且還提供甲方合作的分包商電話，比如消防等。他們同樣是乙方，但可能已經(jīng)進入了項目。如果能做通關(guān)系，對方會透露項目決策人的準(zhǔn)確信息，以及需要哪些部門審批。有他們做指導(dǎo)，項目運作會更順利。
對于東莞項目，在RCC瑞達恒系統(tǒng)中，我看到了與甲方合作的消防公司信息（含負責(zé)人電話）。發(fā)現(xiàn)對方公司也在深圳后，就打了電話。
話術(shù)參考：
分享人（馬經(jīng)理）：這個項目我跟進很久了，認識里面的xxx（報的名字都是瑞達恒系統(tǒng)里的）
消防公司負責(zé)人：對對對，是他們在負責(zé)。
分享人：現(xiàn)在挺想拿這個項目的，看您也在深圳，能不能找個時間聊聊。咱們雖然不是同行，但同為乙方，可以溝通下。這個項目您能不能幫幫忙，我這邊有其它項目也可以推薦給你，咱們互惠互利。
沒想到對方主動約見，見面之后聊了很多，包括找誰及項目的運作方式。針對他們已對接的負責(zé)人，也有幫推薦。最終順利簽約。
攻略分享—快速鎖定關(guān)鍵決策人
難題：項目跟進過程中，經(jīng)常會遇到踢皮球的情況，A讓找B，B讓找C，C讓找A，循環(huán)往復(fù)，找不到關(guān)鍵決策人，既費時又費力。
●?攻略
按RCC里的聯(lián)系人信息，全部打一遍電話。先打給A；再跟B聯(lián)系，說跟A對接過，他表示這塊是您在負責(zé)，您看方便聊下嗎？都打一遍后，會過濾出一些信息，了解可能的負責(zé)人/決策人。
針對溝通較好的聯(lián)系人，可以現(xiàn)場拜訪下，送個伴手禮。現(xiàn)場溝通中，對方會透露一些實情或線索。通過串聯(lián)線索，層層摸索，能夠最終找到?jīng)Q策人。
客戶介紹
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