分享人：四季沐歌集團(tuán)
上海公司總經(jīng)理 ?楊洪義
專注領(lǐng)域：清潔能源采暖和熱水系統(tǒng)
近期通過(guò)RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例
項(xiàng)目名稱：上海普陀某國(guó)際康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目
中標(biāo)金額：180萬(wàn)
我們的用戶群體主要面向B端及A端客戶，承接項(xiàng)目以公建招投標(biāo)為主。銷售渠道主要是依托于工程渠道客戶，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜斜容^強(qiáng)的人脈資源，可以借助其幫我們?nèi)f(xié)調(diào)項(xiàng)目。
分享話題一：把握關(guān)系實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
那么，如何讓總包愿意給你推薦工程渠道？切入思路：主要看企業(yè)品牌或資源在當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢(shì)的是在哪一方面。例如，我們的設(shè)計(jì)院資源比較多，拿到項(xiàng)目后，會(huì)了解是哪個(gè)設(shè)計(jì)院做，找到設(shè)計(jì)師或院長(zhǎng)幫忙引薦，以專業(yè)設(shè)計(jì)角度為切入點(diǎn)，去做介紹推介，以專業(yè)工程服務(wù)確保節(jié)能驗(yàn)收一次性通過(guò)。
2.?如何與工程商配合做項(xiàng)目？一般情況下，針對(duì)500萬(wàn)以上的項(xiàng)目，我們都會(huì)自己先跟進(jìn)，了解項(xiàng)目情況。具體包括：關(guān)系線、關(guān)鍵人、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如“某軟件園項(xiàng)目”、“某正骨醫(yī)院”，前期我們了解清楚了這些信息后，才會(huì)根據(jù)項(xiàng)目去排查匹配符合資格工程渠道。然后商務(wù)經(jīng)理帶著這個(gè)項(xiàng)目去找篩選匹配出來(lái)的工程渠道進(jìn)行洽談，告訴他哪個(gè)節(jié)點(diǎn)需要協(xié)調(diào)哪個(gè)人，哪個(gè)層面的關(guān)系需要處理。通過(guò)部署，工程商就能精準(zhǔn)地完成項(xiàng)目落地。
工程渠道通常有較強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，但不一定有太多項(xiàng)目信息來(lái)源。對(duì)此，我們給他提供信息，帶去項(xiàng)目，而不是向他索要項(xiàng)目。雙方角色就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，大幅縮短了我們與工程渠道建立關(guān)系的周期。同時(shí)，合作項(xiàng)目達(dá)成后，信任程度會(huì)更強(qiáng)。
通過(guò)RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)的 “上海普陀某國(guó)際康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目”
從最近一次使用RCC信息平臺(tái)成功簽約經(jīng)歷說(shuō)起——醫(yī)養(yǎng)類項(xiàng)目一般都會(huì)標(biāo)配熱水系統(tǒng)，在RCC網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞，或選擇醫(yī)療類別中“康復(fù)中心及帶醫(yī)療設(shè)施的老人院”，篩選出項(xiàng)目信息后，根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)完工日期等信息，篩選部分項(xiàng)目，分別進(jìn)行跟進(jìn)?！吧虾Ｆ胀幽硣?guó)際康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目”就在其中。根據(jù)RCC提供的信息核查，分析判斷是否有合適的切入點(diǎn)，再逐一攻破。
1、用RCC培訓(xùn)人員教授的對(duì)接方法，與設(shè)計(jì)單位對(duì)接，提供熱水部分的參數(shù)支持，一起合作讓項(xiàng)目甲方更滿意項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，再做后續(xù)推進(jìn)。
2、根據(jù)RCC提供的項(xiàng)目地址，去現(xiàn)場(chǎng)勘察項(xiàng)目?，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目主體已經(jīng)完工，判斷出熱水部分可以正常跟進(jìn)。
3、多方面獲取信息，對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、進(jìn)展有了一定了解，可以推進(jìn)與總包或甲方的聯(lián)系。該項(xiàng)目后續(xù)聯(lián)系的是甲方，專業(yè)溝通交流后，業(yè)主同意舉行品牌推介會(huì)。業(yè)主認(rèn)可我們品牌專業(yè)的技術(shù)、履約、售后服務(wù)能力。在參與項(xiàng)目后，通過(guò)高度專業(yè)配合及改善意見(jiàn)，得到業(yè)主一致認(rèn)可，后順利中標(biāo)。
我們同RCC有多年的合作，工程信息給予我們很大幫助，地區(qū)經(jīng)理能第一時(shí)間了解所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的項(xiàng)目信息，促進(jìn)對(duì)市場(chǎng)信息的動(dòng)態(tài)把控，有助于市場(chǎng)開(kāi)拓，我們認(rèn)為在中國(guó)建筑工程信息收集量、發(fā)布量、信息精準(zhǔn)度、有效性等方面，RCC一直保持行業(yè)領(lǐng)先。另外，RCC對(duì)我司員工的培訓(xùn)指導(dǎo)方面，詳細(xì)介紹使用信息的技巧和同合作方的對(duì)接方式，這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)用。
在日常工程對(duì)接中，RCC里面信息可以有效的幫助我們了解項(xiàng)目脈絡(luò)，如甲方、總包、設(shè)計(jì)等等，快速切入、準(zhǔn)確把控，高效快速促進(jìn)項(xiàng)目達(dá)成。
分享話題二：把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1.每個(gè)行業(yè)都有其相應(yīng)的關(guān)注節(jié)點(diǎn)。對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目，我們的關(guān)注節(jié)點(diǎn)是在總包招投標(biāo)前（品牌推薦）。其它一般項(xiàng)目，關(guān)注節(jié)點(diǎn)是在封頂前。2.?若決策人洽談意向受阻，無(wú)法了解實(shí)際進(jìn)度，可通過(guò)向非決策人或其它關(guān)鍵人，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通程度，側(cè)面了解項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度。比如：現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目經(jīng)理，雖然沒(méi)有決策權(quán)，但知悉項(xiàng)目進(jìn)度。3.?關(guān)于決策人對(duì)品牌或服務(wù)不認(rèn)可時(shí)，無(wú)法更進(jìn)一步，要分析原因，是否到達(dá)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的前后一兩個(gè)月是敏感期，不方便對(duì)品牌評(píng)價(jià)；如果時(shí)間還很早，并且對(duì)品牌不認(rèn)可，證明你沒(méi)有進(jìn)入備選范圍、這種情況下，要重新梳理項(xiàng)目脈絡(luò)，找新的切入點(diǎn)。建議大家看看電視劇《青瓷》，經(jīng)商的經(jīng)典之作。
分享話題三：如何管理項(xiàng)目信息？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
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