案例簡(jiǎn)介
涵馳軟膜是與RCC瑞達(dá)恒合作十年以上的老客戶，專業(yè)從事室內(nèi)裝飾材料——軟膜天花。立足重慶、四川、貴州，業(yè)務(wù)輻射全國(guó)，服務(wù)案例超過5000+。本次有幸采訪到涵馳軟膜總經(jīng)理胡發(fā)欽，胡總分享了如何跑工程、做項(xiàng)目的思路，以及使用RCC平臺(tái)的滿滿心得。
01?當(dāng)前跑項(xiàng)目的主要難點(diǎn)是什么？如何有效應(yīng)對(duì)“回款難”？
經(jīng)驗(yàn)之談
回款難，回款周期長(zhǎng)。這不僅是軟膜天花行業(yè)的難題，更是整個(gè)市場(chǎng)共同面對(duì)的難題。應(yīng)對(duì)“回款難”，我們采取的策略是：及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向。
過去公司業(yè)務(wù)重心在公建項(xiàng)目，對(duì)接央企、國(guó)企客戶，可能需要墊資，回款周期長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)和管理成本高。目前地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)不景氣，政府資金也比較難，導(dǎo)致公建項(xiàng)目的推進(jìn)也比較難。
于是，我們改變了一下發(fā)展方向，更側(cè)重愿意現(xiàn)金采購的客戶，專注在連鎖品牌、專賣店、4S店等，拓寬賽道提升品牌影響力。一方面以更優(yōu)惠的價(jià)格吸引客戶，另一方面也把降低的運(yùn)營(yíng)成本，讓利給甲方，甲方非常樂意合作。這樣一來，現(xiàn)金流有保障，“難回款”的風(fēng)險(xiǎn)也降低了。2024年明確發(fā)展方向后，截至目前，已經(jīng)完成了去年近50%的年?duì)I業(yè)額！
項(xiàng)目成果
? 專注品牌連鎖店，建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。? 客戶有已合作的供應(yīng)商，可以這么談！
? 這樣的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，讓客戶更愿意選你！
我們合作過的品牌有紅旗、阿維塔、長(zhǎng)安、寶馬、奧迪、奔馳、東風(fēng)。這類品牌4S店在全國(guó)有統(tǒng)一的裝修模板，服務(wù)好一家就有機(jī)會(huì)做更多家，逐漸在圈子里積累了服務(wù)和口碑，進(jìn)一步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
以紅旗為例，前期先從一家店建立聯(lián)系，雖然他們的供應(yīng)商不是我們，但通過為對(duì)方提供免費(fèi)的維修服務(wù)，及時(shí)配合，先展示實(shí)力和誠(chéng)意，后續(xù)他們拿了一家店給我們嘗試，效果非常滿意，拿下的項(xiàng)目也越來越多了。
此外，不管是跑業(yè)務(wù)的銷售同事，還是安裝部的師傅，包括辦公室的職能伙伴，總是站在客戶角度做服務(wù)，盡全力去溝通。如：施工工藝上做到完美、開票催審做到極致……各司其職，配合順暢，因此客戶更愿意選擇我們。
02成功做項(xiàng)目的關(guān)鍵因素是什么？您是如何實(shí)踐的？
經(jīng)驗(yàn)之談
做項(xiàng)目要學(xué)會(huì)“為客戶做減法”，也就是換位思考。站在客戶的角度，發(fā)揮自身專業(yè)，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情流程化。
同時(shí)，前期全面了解客戶情況，做好項(xiàng)目分析十分重要。我談項(xiàng)目之前，會(huì)把項(xiàng)目所需要的東西預(yù)演一遍，比如：這個(gè)項(xiàng)目可能相關(guān)的所有客戶，對(duì)方可能會(huì)問的問題，甚至?xí)岬臈l件，都會(huì)在見客戶前做好準(zhǔn)備。收集盡可能多的信息，才能更好地提供有針對(duì)性的服務(wù)和建議，與客戶建立起信任和共鳴。
項(xiàng)目成果
? 介入時(shí)機(jī)不對(duì)，有實(shí)力也能逆勢(shì)翻盤！? 由誰拜訪、對(duì)應(yīng)行動(dòng)，每一步都是關(guān)鍵！
? 這樣的配套服務(wù)，才算“為客戶做減法”
去年我們做了一個(gè)將近100萬的大項(xiàng)目——重慶大足石刻服務(wù)區(qū)。了解這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，介入得比較遲，合作希望比較渺茫。拜訪客戶之前，首先通過各個(gè)渠道包括RCC平臺(tái)，了解前期項(xiàng)目背景、人員架構(gòu)、整體概況。見面后，安排了技術(shù)總對(duì)接工藝要求以及工期情況，回來后馬上做了一個(gè)詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃。
第二次見面時(shí)充分發(fā)揮什么是“為客戶做減法”——講解可能會(huì)遇到的施工節(jié)點(diǎn)問題、類似的項(xiàng)目案例、如何減少成本等，從專業(yè)的角度分析哪些地方能夠既簡(jiǎn)化又達(dá)到更好效果。充分的準(zhǔn)備，細(xì)致的方案，讓我們更好地展示優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，客戶很信任和認(rèn)可，第三次見面就簽合同了。
后面了解到，此前已經(jīng)有人送了樣品簽了合同，相當(dāng)于甲方放棄定金跟我們合作；而且通過RCC平臺(tái)我又認(rèn)識(shí)了新的設(shè)計(jì)師朋友，開發(fā)了一個(gè)二次客戶。
03您選擇RCC瑞達(dá)恒比較看重什么？
專業(yè)、專注、專精
其實(shí)和RCC瑞達(dá)恒的合作已經(jīng)超過十年了，我用三個(gè)詞來總結(jié)：專業(yè)、專注、專精。
首先是專業(yè)，工程項(xiàng)目板塊RCC是專業(yè)的，也有過其他服務(wù)商來聯(lián)系合作，但我體驗(yàn)了一下，信息方面沒有RCC的專業(yè)。
其次是專注，RCC一直扎根工程行業(yè)，并且為了方便客戶使用不斷探索，升級(jí)服務(wù)，比如：二度人脈、慧招采、CRM系統(tǒng)，并且各平臺(tái)還在慢慢延伸。
專精是指RCC規(guī)模很大，全國(guó)那么多人，有十幾個(gè)分公司，不像其他服務(wù)商只有一個(gè)點(diǎn)服務(wù)全國(guó)。RCC的團(tuán)隊(duì)可以精益求精地服務(wù)一個(gè)區(qū)域的客戶，很精準(zhǔn)，服務(wù)體系非常完善，我知道我的專屬客服肯定不止服務(wù)我一家，但找她任何事情都會(huì)馬上熱情反饋，并會(huì)持續(xù)追蹤，主動(dòng)詢問還有沒有需要配合的地方。
合作時(shí)間久了，也認(rèn)識(shí)RCC不少同事，參加過好幾場(chǎng)瑞達(dá)恒的線下交流活動(dòng)，工作中生活上都會(huì)有互動(dòng)。感覺我們和RCC之間不是一門生意，就是做朋友。很多時(shí)候會(huì)把RCC推薦給行業(yè)里的其他朋友，他們也在使用，好評(píng)度也蠻高。
04哪些工作場(chǎng)景中會(huì)使用RCC？具體如何使用？
工程商機(jī)信息
我們公司跟進(jìn)的許多大項(xiàng)目，都會(huì)用RCC的信息去輔助，佐證項(xiàng)目的真實(shí)性。
還會(huì)利用RCC精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)信息打開溝通的突破口，像2021年渝中區(qū)審判法庭項(xiàng)目。我們的業(yè)務(wù)人員在聯(lián)系施工方未果的情況下，通過RCC找到項(xiàng)目的一個(gè)室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師，初步聯(lián)系確認(rèn)到該項(xiàng)目確實(shí)有需要我們的產(chǎn)品。于是主動(dòng)溝通，聊一些他比較關(guān)注的內(nèi)容，如深化圖紙及我們的配套服務(wù)；后來通過這位設(shè)計(jì)師找到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)對(duì)接，再加上前期配合，最終打動(dòng)了施工方。特殊的那幾年，這個(gè)項(xiàng)目能做起來屬實(shí)不容易，我們每天只能坐在辦公室里，不能出去，還好有RCC平臺(tái)，通過打電話了解再拜訪，然后有針對(duì)性地做項(xiàng)目和業(yè)務(wù)，真的非常給力。
二度人脈功能
我們發(fā)掘到一個(gè)有潛力的項(xiàng)目商機(jī)，根據(jù)RCC的信息聯(lián)系項(xiàng)目的關(guān)鍵人。然而，不管是設(shè)計(jì)還是甲方都不愿意理我們，打電話也不接聽。后來通過二度人脈找到他們公司的同事，發(fā)現(xiàn)是我多年的好朋友。最終以我的好朋友作為切入點(diǎn)，協(xié)助業(yè)務(wù)同事促進(jìn)簽單。
這個(gè)功能必須點(diǎn)個(gè)贊！找項(xiàng)目不再是單純的工程信息搜索，而是通過人脈關(guān)系網(wǎng)深化數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。對(duì)于老客戶或者從業(yè)很久的業(yè)務(wù)人員而言，有很大的幫助，手里積累的資源能更好地進(jìn)行二次開發(fā)。畢竟建材這個(gè)圈子并不大，有的人可能會(huì)離開行業(yè)，但他的人脈一直都在。
項(xiàng)目地圖功能
手機(jī)APP對(duì)我來說很方便，我走到任何一個(gè)地方都可以查看附近的項(xiàng)目。我這個(gè)人性子比較急，有時(shí)看到一個(gè)計(jì)劃外的項(xiàng)目，就會(huì)馬上去查，像我們的專屬客服顧問也非常給力，有什么信息差或者不夠完整的地方，她都會(huì)及時(shí)配合，并且有的項(xiàng)目信息你們團(tuán)隊(duì)沒有及時(shí)錄入，我也會(huì)給補(bǔ)充反饋。
慧招采獨(dú)家采購
慧招采平臺(tái)上的信息非常符合我的需求，只要搜索“軟膜天花”關(guān)鍵字，百分百有我的產(chǎn)品，所有信息基本都是我親自對(duì)接，親自打電話。這一類項(xiàng)目需求采購，甲方主要看重價(jià)格因素和公司實(shí)力，還有品牌影響力，我一般是從這幾個(gè)方面切入溝通，現(xiàn)在使用頻率比較高。
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